Proses Penjualan 3D: Memenuhi Harapan Pelanggan di Abad ke-21

Lebih dari seratus tahun yang lalu, Henry Ford berkata: "Setiap pelanggan dapat memiliki mobil warna apa pun yang diinginkannya selama itu berwarna hitam." Selama bertahun-tahun sejak saat itu, produksi massal produk-produk standar bergantung pada proses penjualan yang didorong oleh kuat-mempersenjatai dan mengatasi resistensi pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Pendekatan ini disebut "penjualan keras."

Sementara produksi massal masih mendorong banyak pasar, semakin mengembangkan produk dan layanan unik untuk memenuhi permintaan dan kebutuhan pelanggan yang unik, dengan biaya yang wajar, telah menjadi diinginkan dan mungkin. Komputer yang dikontrol secara numerik mesin memungkinkan hampir tak terbatas kemungkinan untuk menyesuaikan dan menambahkan keunikan pada produksi produk.

Salah satu produsen keunikan yang luar biasa adalah printer 3D. Dibutuhkan model digital yang diproduksi di komputer dan membuatnya menjadi hard copy tiga dimensi yang solid. Printer 3D menggunakan proses aditif yang meletakkan lapisan demi lapisan material dalam berbagai bentuk hingga model digital menjadi objek padat tiga dimensi.

Kita hanya dapat memproyeksikan perkembangan yang semakin canggih dalam teknologi ini sampai pada titik di mana produk unik yang unik, bahkan dengan perbedaan yang sangat kecil, akan mungkin terjadi. Berjalan secara paralel dengan evolusi dalam produksi barang adalah evolusi dalam cara organisasi menjual produk atau jasanya.

Komputer, sebagaimana dicatat, telah memungkinkan untuk lebih banyak kustomisasi dan keunikan dalam desain dan produksi. Pada gilirannya, pasar dan permintaan pelanggan telah berevolusi, bukan hanya karena keunikan dalam produk adalah kemungkinan, tetapi pelanggan sekarang dapat mengendalikan apa yang ditawarkan dan seberapa baik itu diterima melalui interaksi sosial di Internet. Transparansi adalah nama permainan di dunia media sosial.

Proses penjualan tradisional melibatkan langkah-langkah penyajian penawaran, menjawab pertanyaan-pertanyaan yang dimiliki pelanggan potensial, mengatasi keberatan atau penolakan apa pun yang diungkapkan oleh pelanggan potensial, dan menutup penjualan. Penekanan berat adalah pada "penutupan," sampai pada titik penutupan itu menjadi seni mengenakan pelanggan potensial sampai dia berkata "ya."

Hari ini, kita membutuhkan proses penjualan yang sejajar dengan peluang yang disediakan oleh printer 3D. Ternyata tabel pada pendekatan penjualan. Ini tidak lagi berarti bahwa penjual memiliki produk atau layanan yang ditawarkan yang cukup tidak fleksibel dan pekerjaan penjual adalah mengatasi penolakan pelanggan untuk membeli penawaran itu. Sebaliknya, penjual hari ini dituntut untuk menemukan apa pun kebutuhan pelanggan dengan semua nuansa dan keunikannya. Kemudian, berinteraksi dengan organisasinya, penjual bekerja dengan organisasi untuk membuat solusi khusus untuk kebutuhan itu.

Tenaga penjual hari ini akan secara aktif terlibat dalam proses penjualan 3D. Ini adalah proses yang sangat sederhana, tetapi memenuhi kebutuhan pasar saat ini.

Pertama, ada penemuan permintaan, pelanggan yang memiliki kebutuhan akan sesuatu yang organisasi penjualnya memiliki kapasitas yang fleksibel untuk disediakan. Lalu, ada pengembangan yang melibatkan kolaborasi antara penjual dan pelanggan untuk merinci spesifikasi kebutuhan. Tenaga penjual berinteraksi dengan organisasi dengan detail kebutuhan sehingga proses produksi dapat diaktifkan. Akhirnya, ada pengiriman. Ini lebih dari sekadar membuang produk pada pelanggan dan dijalankan. Ini melibatkan pengiriman produk akhir berkualitas tinggi yang mencerminkan harapan dan perincian yang ditunjukkan pelanggan, mencerminkan keunikan penyesuaian dan nilai tambah, keahlian yang ditawarkan organisasi, dan, tentu saja, perawatan dan layanan yang berkelanjutan.

Mengembangkan tenaga penjual agar dapat berfungsi dengan sukses dalam proses penjualan 3D harus dilakukan. Penekanan khusus dalam bidang komunikasi, terutama mendengarkan aktif dan bertanya mendalam untuk mendapatkan kebutuhan pelanggan yang mendasari adalah penting. Memahami kemampuan penuh organisasi untuk dapat menghasilkan hasil yang diinginkan pelanggan diperlukan. Ini termasuk menanamkan dalam diri penjual sebuah kejujuran dalam mengatakan "tidak" jika organisasi tidak dapat memenuhi kebutuhan unik pelanggan dengan hasil akhir berkualitas tinggi.

Pasar saat ini semakin berkembang. Proses penjualan perlu berevolusi dengannya. Mengadopsi pendekatan penjualan 3D akan membantu organisasi memenuhi harapan pelanggan di pasar abad ke-21.